Aujourd’hui, le caviste c’est « le point de vente qui se signale comme spécialiste de boissons alcoolisées, ouvert à une clientèle de particuliers, et qui ne vend pas uniquement les vins issus du vignoble de son gérant »[1].  Face aux politiques de marges réduites de la grande distribution, difficile à concurrencer même en réseau, les cavistes se sont concentrés auprès des particuliers sur la commercialisation de petites productions de vignerons indépendants ne pouvant satisfaire la stratégie de volume des grandes surfaces ou sur celles de références rares, voire rarissimes.

Les cavistes orientent ainsi leur sélection de gammes vers des fournisseurs alliant qualité du produit à des conditions de vente optimales. Ils se démarquent en assurant conseils en vente assistée à leur clientèle qu’ils fidélisent en leur transmettant leur passion, nourrie par l’actualisation continue de leur culture des vins et spiritueux. De quoi être avertis dans le choix de leurs gammes, investir en découvreur dans des produits dont la haute qualité rimera avec vieillissement et valorisation du stock. Un stock dont la gestion reste le pivot de l’activité.

Le caviste ne doit pas perdre de vue la lourdeur de cette immobilisation, caractéristique du métier, en s’obligeant à construire des marges suffisantes à moyen terme, en dépit de la pression de la grande distribution et de la « transparence à tout prix », souligne Nathalie Viet, directrice du Syndicat des Cavistes Professionnels (SCP). Le stock, en partie susceptible de prendre une forte valeur ajoutée au long cours, fera toutefois l’objet d’une évaluation distincte des autres éléments du fonds de commerce à céder ultérieurement, alors que, dans le cadre d’une cession de société, il en fera partie intégrante.

Lieu d’échanges et de partages de culture et de passion

Répondant à l’évolution sociétale du « boire moins mais mieux », les cavistes, encore isolés il y a quinze ans dans un contexte réglementaire complexe, ont su s’imposer comme l’alternative à la grande distribution. Le rebond de 2007 s’est ainsi confirmé, le parc ayant progressé de +18% entre 2008 et 2016. Selon Equonoxe, 5762 points cavistes sont recensés en France en 2016.
Une réussite collective ancrée sur la passion et la transmission de connaisseurs se fiant à leur palais et à leurs propres compétences d’acheteurs, acquises au fil de formations, de rencontres, de recherches et lectures personnelles, essentielles à un réel savoir-faire sur les cépages, appellation, crus, vignobles et millésimes.

Savoir et charisme – important pour être bon vendeur –  participent  à la réputation et donc au capital immatériel de la cave, partie intégrante du fonds de commerce, au même titre que son ancienneté, l’attractivité de son emplacement, l’état et l’équipement du local et l’amplitude de ses horaires d’ouverture. La superficie n’étant pas corrélée au chiffre d’affaires – mieux vaut une petite boutique avec une âme proposant des dégustations qu’un grand local froid -, la prudence à accepter le stock fera loi lors d’une reprise.  

Stock et rotations : la partie la plus complexe du métier – Aristid’S Cave, caviste indépendant « découvreur » depuis plus de trente ans de vins et spiritueux, constitue son stock auprès de 100 à 150 fournisseurs pour beaucoup fidélisés ; soit un stock de plus de 1 .000 produits évalué à plus de 300.000 euros, dont 100.000 rien qu’en spiritueux. Selon ses dirigeants, le couple Sabron, le marché des spiritueux a fortement évolué depuis trois ou quatre ans, entre nouvelles offres de niche et renouvellements fréquents de distributeurs avec lesquels il faut remonter toute sa gamme.  Au-delà des produits demandés par effet de mode, certains produits tournant sous 60 jours et d’autres sur 3 ans, cette cave opère chaque année 2 à 4 rotations de stock, dont au moins 2 rotations importantes en spiritueux. Si cette rotation est plus rapide côté vins, il faut encore faire preuve d’agilité d’un millésime à l’autre ; Aristid’S Cave a dû ainsi définir sa stratégie d’achat entre les bons millésimes de 2009 et 2010 et celui de 2015. 

Evaluer un fonds de commerce ou une société ?

L’évaluation du point caviste est indispensable pour fixer la fourchette à partir de laquelle cédant et acquéreur négocieront. Mais l’importance du stock peut parfois être telle qu’il serait plus judicieux de raisonner son projet de cession en termes de société plus qu’en fonds de commerce. 

La méthode dite des Editions Francis Lefebvre ou la prise en compte de la rentabilité dans la méthode de l’excédent Brut d’Exploitation (EBE) – La première méthode revient à effectuer l’évaluation en pourcentage du chiffre d’affaires réalisé et défini par secteurs d’activité, en additionnant les critères activité par activité. Ainsi, selon le Mémento fiscal 2016 de l’éditeur, il fallait compter entre 20 et 60% du chiffre d’affaires annuel TTC pour une cave à vin et spiritueux  incluant les activités de table d’hôtes et d’épicerie fine.
Une forte disparité existe néanmoins entre Paris et province : la première bénéficie d’un nombre plus important de clients mais d’un moindre panier qualitatif, les caves particulières étant plus nombreuses en province. D’où l’intérêt à prendre en compte la rentabilité. Une fois dressé l’état financier pour apprécier le caractère normal ou non de certains postes à corriger si besoin, s’applique le ratio de rentabilité (EBE) déterminé chaque année, avant retraitement par application d’un coefficient multiplicateur choisi sur une échelle allant de 1 à 10 selon que l’environnement est fragile, plutôt bon, voire très bon. Pour les cavistes, ce coefficient semble se situer entre 1,8 et 2,4, mais seul un diagnostic préalable des points forts et perfectibles des conditions précises de l’activité – quid notamment des marges brutes et bouteilles écoulées ? – permettra d’approcher un multiple objectif intégrant le savoir du caviste. Cette étude peut encore être assortie d’une évaluation du droit au bail.

L’appréciation de la valeur du stock évalué séparément – Reprendre un fonds de commerce, c’est reprendre ses éléments incorporels et corporels dont le stock, essentiel pour le caviste repreneur mais soumis à une évaluation distincte et pour l’achat duquel les banques ne prêtent guère. Or, en constituant son stock, le caviste cédant aura pu en partie investir sur le long terme en produits appelés à devenir des produits d’exception. Aussi, qu’il parte ou non en retraite, il peut préférer vendre au caviste repreneur les parts de la société qu’il aura constituée, le repreneur reprenant en l’état le stock valorisé et évalué, comme les créances, dettes, contrats en cours de l’entité. Le repreneur connaisseur sollicitant un prêt auprès de sa banque pourrait justifier en quoi la valeur de ce stock lui assure une visibilité financière et un début d’activité pérenne.

A savoir – Le Syndicat des Cavistes professionnels (SCP) publie et fournit à ses adhérents des données économiques et financières très détaillées sur les cavistes et de précieuses informations et d’utiles informations aux potentiels nouveaux cavistes, pour faciliter entre autres le montage de dossiers de financement, après inscription sur le site www.cavistesprofessionnels.fr -« Espace caviste » /rubrique «  Devenir caviste ». Pour plus de détails ou pour en savoir plus sur l’organisation du prochain concours du meilleur caviste de France, contacter son bureau sis au 22 rue Curie 51450 Betheny ou écrire à [email protected]

 

                                                                                       Par l’agence éditoriale Sub Verbo, le 14 décembre 2017